在行業巨變中，工程機械制造商成功所需付諸的行動正在發生變化。最近麥肯錫對歐洲工程機械制造商的一份調查報告顯示，制造商未來的成功要素，與當下有明顯的不同。

　　當下，生產、采購等規模優勢被認為是制造商最重要的成功要素，近1/3參與調查的制造商將這項列為首要因素(加上將這項列為第2-5位重要的成功要素的制造商占比達到45%);較低的生產和采購成本列為第三位(選擇此項的制造商占參與調查總數的32%)。到目前為止，對于眾多制造商來說，具備成本競爭力一直是第一要務。專家指出：傳統意義上的制造商大多都關注產品研發，但過去數十年間，制造商更多關注經營的成本效應和生產規模。而激烈的競爭、新興市場制造商的不斷涌現以及設備的不斷商品化，是促使制造商更多關注于此的原因。

　　當下，擁有具備實力和適度規模的代理商/銷售網絡是工程機械制造商成功的第二重要因素。不論是對于產品銷售，還是后市場服務和配件業務，有效的銷售網絡是一個重要因素。對于工程機械行業以及其他類似的行業，強大的代理商網絡和當地的銷售機構也是制造商差異化的優勢所在，同時也是新進入者市場競爭的主要障礙。

　　對于未來，這種情況將發生顯著變化。未來，制造商的成功將以不同于今天的全新方式，建立在一套更加平衡的技術體系上。經營層面的因素，諸如生產、采購等規模優勢，較低的生產和采購成本，其重要性分別從第1和第3位跌落至第10位和第6位。取而代之排在前列的成功要素的核心是關乎如何貼近客戶、引領技術的差異化戰略。

　　未來，制造商成功的要素排第一位的是深度理解客戶業務及其價值創造方式;加大研發投資/時刻走在技術前沿、縮短生產供貨周期列在第3位和4位。作為未來制造商成功的要素，以上三點的排位均高于其在當下的成功要素中的排位。當然，這并不是說當下以客戶為導向對于制造商不重要，而是未來關注客戶需要、以客戶為導向需要更加優先考慮。作為貼近客戶的實施機構，具備實力和適度規模的代理商/銷售網絡則穩穩地把持住了第2的位置。

　　在實踐中，要更加貼近客戶，就需要了解產品是如何參與客戶的施工，在客戶運營過程中存在哪些瓶頸或效率低下的環節，做到如何助幫助客戶實現業務改善。業務改善一方面關乎產品本身的設計和功能;另一方面還與產品的服務有關。為了更好地滿足施工現場的需求，制造商可以對產品進行重新設計，可以進行簡化以降低成本;制造商也可以幫助客戶選擇合適的產品類型和規格，以降低客戶的運營成本、提高生產力。標準化的維保服務可以提升設備開機時間和使用壽命，從而降低整體服務成本。另外，理解客戶也涉及到制造商、代理商和客戶三者之間的互動，例如縮短生產供貨周期可以提升建筑承包商運營的靈活性，使其在更短的時間內承接新項目。因此，生產供貨周期通常被視為一項重要標準。理解客戶對每家制造商來說意義不同，有待未來進一步探索。

　　制造商還指出，無論是推進差異化戰略，還是打造客戶定制化產品線和服務，時刻走在技術前沿都是至關重要的。隨著在傳動系統、信息通訊技術，無人駕駛等領域技術的加速發展，這一點的重要性被專家多次強調。目前，歐洲大部分制造商認為自己已經處在創新前沿，半數的制造商認為自己是創新領導者，1/3的制造商認為其是所在領域技術創新的先行者，只有約10%的制造商認為其在創新上滯后。未來幾年，約有40%的制造商稱其將提高研發支出，50%的制造商將維持現有研發支出水平，只有一小部分制造商計劃降低研發預算。